如果一家企业十几年围绕某一行业开展销售业务且取得不俗的业绩，近年却面临市场严重萎缩，你会坐等市场回暖还是危中寻机?位于济南国贸电商产业园的小微企业——山东赛高石化设备有限公司的刘庆光给出了他的答案：2021年调整方向通过跨境电商卖起了代糖，凭着敏锐的市场嗅觉和多次正确决策，在代糖领域打下了一片天地;2023年更是迎来快速发展期，上半年销售额已经超过2000万元，同比增长了4倍多。

那么，一家传统石化设备销售企业是怎样在短期内跨行业卖代糖并迅速取得成功的呢?记者8月12日采访了这家企业的负责人刘庆光。

转型曾是困境中的无奈之举

(资料图片)

“我们企业现在也只有4个人，是典型的小微企业。在2021年以前，我是卖石化设备的，销售那些被人称为‘磕头虫’的抽油机。我在这个行业十几年了，在国外有很多客户，销售情况在初期很好。后来，市场出现快速萎缩，零星来点小订单也多是要些零配件，公司陷入困境。”刘庆光说。怎么办?考虑到等待市场复苏可能需要很长时间，他就把目光转向了其他行业。经过考察，他凭着市场敏感性认为代糖生意不错。他认为，如今很多人非常重视健康，尤其近几年，国外市场对代糖的需求持续升温。

说干就干，刘庆光为公司办好了相关增项手续，就带人一头扎进了代糖行业。随着深入了解，他也对代糖行业有了更深的认识。他告诉记者，随着生活质量的不断提升，人们更加注重饮食健康，我国也推出了“三减三健”的健康生活方式。“三减”即减盐、减油、减糖，“三健”即健康口腔、健康体重、健康骨骼。代糖的种类有很多，比如人工代糖、天然代糖、糖醇等都是代糖。人工代糖的甜度高、热量低、不升糖、价格低，但也存在一些安全隐患，而天然糖醇就相对更加安全。

然而，进入一个新行业是不容易的，刘庆光刚进入代糖行业，就经历了一场“商战大戏”。当时，由于苏打气泡水销售火热，带火了代糖“赤藓糖醇”，因为缺货，价格一路上涨，短时间内从每吨1.7万元涨到4万多元。来自全球的客户订单不断，但生产企业排期却越来越长，普通小企业很难拿到货源。有一段时间，甚至出现了竞价下订单的现象。

凭着多年的经验，刘庆光知道这种情况往往蕴含着巨大的市场风险。在这个过程中，他只做有把握的生意，有效控制企业风险。后来，赤藓糖醇的价格果然坐上了“过山车”，很多企业因为囤货亏损严重。

新领域里打下一片新天地

从“零”开始的刘庆光，面对全新的代糖行业，艰难地开拓着市场。刚开始的时候，公司名称都是客户调侃的对象：你们一个做石化设备的公司，怎么想起来卖代糖了?太不专业了吧!对此，刘庆光答复：正因为销售石化设备，公司客户遍布全球，为销售代糖打下了良好的基础，市场前景肯定一片大好。

事实证明，刘庆光的判断是对的。凭借着公司良好的口碑和遍布全球的朋友圈，刘庆光通过电商渠道慢慢打开了市场。有时，客户即使需要很小的量，他也会诚心对待，积极备货、发货，好多次解了客户燃眉之急。有时货一路涨价，但他们只要事先和客户谈好了，就坚持按原订单正常发货。

2022年，刘庆光带领团队经过一年的艰难开拓，总算在代糖这个新领域打下了一片天地，全年实现代糖销售1000多万元，成为济南国贸电商产业园成功转型的典型企业之一。2023年，刘庆光更是如鱼得水，公司销售量持续攀升。

“今年上半年，我们在一个小国家就连续夺得大订单，总发货量已经超过了1000万元!其间，经过多次接待对方的客户代表，多轮艰难的谈判，最终我们用诚信的态度和精心的服务打动了客户。”刘庆光说，“另外，美国及东南亚等一些国家的客户也来了，今年上半年，我们公司的销售额超过了2000万元，同比增长了4倍多。照着这个势头发展下去，我们公司很快就要再招人了……”

扶持政策是企业成长的沃土

回望这两年多的转型之路，刘庆光对济南相关扶持政策非常满意，认为正是退税政策、房租优惠措施等助力，才有了企业快速发展的今天。

就拿济南国贸电商产业园来说，对小微企业的服务真是极其周到。比如，有些企业刚起步，租一个工位一年只要5500元。企业销售如果实现了一定幅度的增长，还可以减免5000元。“也就是说，一年只要500元，就可以享受产业园的办公环境、中央空调等，还可以免费预约使用会议室、电教室。同时，产业园工作人员还给你提供其他政策咨询、人员招聘、供应商介绍等服务。”刘庆光说，正是有了退税政策支持，他们的产品在销往国外时才更有竞争力。

同时，国内良好的产业环境，也给刘庆光增加了底气，无论国外客户需要什么产品，他都能很快找到。在南方，一些合作伙伴甚至可以给他提供“代找货”业务。只要通过电商渠道大胆寻找客户拉来订单，其他一切都有人帮他搞定。

记者在采访中，发现看上去很憨厚的刘庆光，其实有着敏锐的市场嗅觉和独特的经营之道。比如，他对产品搜索关键词就很关注，他说这是南方一位朋友教给他的。就拿某个新产品来说吧，如果网上搜索量突然大增，但市场订单并没有突然增多，刘庆光就判断这是市场潜在需求被激活，从而及时布局这种新产品，等待大批量订单的到来。而如果大部分同行都对某个产品比较看好，积极备货甚至抢货的话，那他就判断这轮市场机会已近尾声，除了要加速发货外，还注意不要囤货，从而提前防范市场风险。

（来源：济南日报）

责编：李娅